正在热播的电视剧《潜伏》，我个人认为是近年少有的精品。在我这个心理工作者看来，余则成是人际交往的高手，虽然这个人物是虚构出来的，但是他的很多技巧却很有代表性，现在就和大家分享几点。
在社会当中，我们每个人都在扮演很多角色，比如父母前面是孩子，孩子面前是父母，老板面前是员工，员工面前是主管，客户面前是服务者……
通过角色，人与人得以有效地交往，角色扮演的成功程度，和事业以及业绩的成功度是强烈的正比例关系，所以我们很应该学习和掌握这个方面的技巧。由于篇幅所限，我们不能全面探讨，只能结合电视剧重点讲几个方面。
一、角色扮演的第一个目标是获得他人的认可
任何的人际交往，要想产生积极的效果，认可是第一步。取得别人的认可，有的时候很简单，有的时候却很难，需要时间。
不论简单或者困难，都有一些要素在发挥作用，掌握和坚持这些要素，就可以成功。这些要素当中，以下三点最重要：
1.坦诚
都说余则成会装，是骗子，但是我不这样看。他只是根据自己的需要选择角色的演绎方式，这和装蒜、欺骗是完全不同的。例如对待大汉奸穆连成和钱参谋的妻子，他很直接很坦诚，他告诉穆连成，你是汉奸，你行贿站长才可以保住身家性命；他告诉钱参谋的妻子，你丈夫遭人妒忌乃至暗算，你得想办法让他离开天津，还说“现在不是46年，没有共军攻不下的城”。他的话说的很难听，一点不委婉，不留余地，但是他说的是实情，所以得到了对方的认可。真话永远不好听，但是永远有效。
坦诚是无条件的，哪怕遇到挫折，也要坚持，否则对人对事都不好。例如他和翠平初期接触，冲突很多，他没有因此而妥协，没有因此而不坦诚。最后，效果怎样，我们都看到了，翠平爱他爱得要死。
2.目的明确
我们时间都很宝贵，无论是开会、吃饭或者喝咖啡或者其他人际交往形式，都是有目的的，谁也不希望稀里糊涂地和人接触，或者接触半天不明白对方的意图。所以，要得到他人的认可，必须给对方清晰准确的语言和行为。在上述例子中，这一点也很清楚。他和穆连成交往，就是为了榨取他的不义之财；和钱参谋妻子谈话，就是要她想办法把钱参谋带离天津；和翠平冲突，就是为了确保安全。他的思维、语言和行为是清晰准确的，所以他可以使人际交往按照既定的方向推进。
反面的例子是他和晚秋的交往，他很矛盾，晚秋这样的女子他是动心的，但是又不能，所以思维、语言和行为都混乱，直到最后，他送走晚秋，他是清晰的，目的明确的，所以执行起来很坚决，很有成果。
3.排除干扰，放下自我
余则成有一个很大的特点，就是毫不在乎别人怎样看待他，他只按照目标的要求去行动。例如和翠平的冲突过程中，他丝毫不考虑翠平会怎样看待他，为此，他付出了巨大代价，但是也取得巨大成果。我们很容易迷失的地方，就是老在考虑和担心别人对自己的印象，这就会产生干扰。我们会无意识地，但是很执着地要向别人传达一些我们自以为是的主观内容，结果却不一定好。例如担心对方翻脸，就不敢说实话，担心对方说自己没有经验，就装世故，等等。在行动的时候，最好放下这些，而把注意力集中到目标上，更容易取得好的效果。因为说到底，别人怎样评价和看待我们，是取决于我们的实际表现以及成果。别人对我们的看法，会与我们的自我评价有偏差甚至冲突，这个时候，重要的是自我修正，而不是执迷不悟。
二、几个角色扮演的技巧
1.按照他人期望扮演角色
这个技巧在和客户以及上级交往的时候是最需要的。彼强我弱的时候，要按照对方的游戏规则来玩游戏，最容易得到认可。余则成和吴站长的交往，就是采用了这个技巧。他只说吴站长要他说的话，做吴站长要他做的事，并且还百尺竿头更进一步，深刻领会吴站长的意图以后，给对方带来惊喜，例如从轻发落许团长，换来价值和一辆全新的斯帝庞克相当的美元和金条。其效果，他可以牢牢抓住吴站长这个保护伞，并且升了职。
2.模仿他人
我们每个人都有自己的行为、表情、语言模式，通过模仿，可以和对方很快拉近距离，得到对方的认同。余则成在和陆桥山的交往中，就是使用了这个技巧。比较典型的一场戏是他为了看陆桥山的绝密文件，模仿陆桥山的口吻发牢骚，引起陆桥山的共鸣。这在心理咨询当中，是“共情”技术的一个应用，出发点是按照他人的思维方式来看待问题，按照他人的情感模式来做反应，当你做到的时候，对方会产生“这个人和我一样”的亲切感。这个技巧的应用对象，是平级或者地位相当的人。无论对同事还是客户代表，这个技巧都可以使你很快和他人融洽起来，要注意的是，这个技巧的使用需要学习和练习，做的过分或者生硬，就很容易使人产生厌恶感和距离感。
3.牵引
有个故事说一个笨人赶牛，无论怎么弄牛都不走，后来有人教他牵牛鼻子，牛就跟他走了，这就是牵引的来历。在和与自己价值观、生活阅历、生活方式等差距比较大的人交往时，可以采用这个技巧。例如余则成和翠平的交往，一开始冲突很严重，解决问题的办法是伪造了袁政委的信，因为翠平信这个，这封“信”就起到了很积极的作用。和晚秋的交往也用到这个技巧，比如和她谈论她感兴趣的林徽因和梁思成。牵引也是“共情”技术的一个应用，是要站在对方的立场，用对方可以理解和接受的方式与对方交往。在人际冲突中，我们往往会看到因为不懂得转换立场而导致的问题，总是只希望对方按照自己可以理解和接受的方回应自己，却从来没有想过倒过来做。掌握了这个技巧，你一定会体会到“借力打力”、“四两拨千斤”的内家拳一般的快感。
4.伪装
这个技巧的使用目的，不是和人建立积极的关系，相反，是为了不建立关系以及自我保护。例如余则成在天津站，对下属都很严厉，刻意营造一幅难以接近的面孔，使下面的人避之唯恐不及，这样就在一定程度上确保了自己的安全。另外，在对待马奎和李涯的问题上，也主要是采取伪装的态度，来保护自己。例如马奎向他打听吕宗方的事情，他顾左右而言他，李涯为左蓝的事情向他道歉，他的假笑。伪装是为了自我保护，是在不想建立关系同时又保护自己的时候使用的技巧。
本文已发表于《中外管理》杂志2009年第五期
标签：教练技术, 社会, 职场
六月 21st, 2009 at 10:34
余则成一个非常健康的反恐6号人物！！！
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六月 30th, 2009 at 17:20
分析的太好了，像余这样的人，只要他用心了恐怕没有做不好的事了。
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